每个修理厂，最缺的是什么？利润是第一个，但是利润是谁给的？还是顾客，那么如何吸引更多顾客，留住顾客？

    方法一、用高频产品拴住顾客

    我们把所有的产品划分，哪些项目可以真正影响顾客的消费的内容？首先用高频的产品来拴住顾客。我们把所有的产品和经营项目进行划分，划分为频次和毛利两个部分。

    洗车：频次高、毛利低；

    轮胎：频次低，但毛利稍微高一点；

    换油：频次高略高于轮胎，毛利也不算太高；

    发动机内保养护：比换油毛利略高；

    冷却系统、空调养护：频次比换油低一点，毛利高；

    变速箱养护：毛利高；

    天窗养护：毛利高的；

    制动系统养护：频次一般；

    美容：大部分没有频次，而且大部分拴不住；

    我认为将来一定是高黏度的产品+强体验的服务，才能够真正实现强关系。那都是高黏度的商品，服务一定是强体验的服务。

    产品从体验和黏度的区分：

    洗车：黏度高、体验可以非常好；
   
    底盘系统：体验也可以做得不错；

    轮胎：黏度低、体验可以好；

    美容：体验不错，但没有频次

    普通钣喷：没有黏度

    换油、发动机养护、润滑系统、空调系统、刹车系统，这些都是体验好的项目，这都是可以体验的，因为这关系到顾客的身体上的感受，比如空调修好了，我一打开风量大了，温度低了，刹车系统做好了之后我踩刹车感觉很舒服的，没有噪音了，这都是体验好的项目。

    我认为洗车和换油是入口项目，是店铺的两个入口。什么是入口？我们认为入口就像国家强制，就像你必须要做的，一些很刚需的项目。

    还有哪些将来会是入口呢？比如像OBD的端口，这个东西插在OBD端口上就可以实现车辆的远程的控制。这些入口很多人都在争抢，但是这种电商多不多？洗车免费，一块钱的多不多？多。还有一家公司保养换油都免费了，互联网入口传播太快了。包括i保养的免费促销，如果这个在朋友圈里一打，可能全国上亿人都会收到一个信息，原来我上中保的保险，保养是免费。如果它都免费了，各位考虑一下，你这个入口你再用它还有意义吗？所以我认为现在用还来得及，如果不用可能真的来不及了。

    对于每家店来讲，我认为要重新给自己店铺定位，你到底要怎么做，你到底将来怎么变成什么店，你自己要考虑清楚。要根据自己的商圈分析顾客特点、自身的硬件条件。

    店铺定位来讲首先是确定经营模式和确定顾客体验，确定经营模式之后，我们可以把商铺和服务、和维修深度做定位，比如我到底做不做美容，到底换不换皮带，这个深度确定好了以后自然就清楚了。还有顾客体验，目标客户定位以后，客户体验是什么，私家车客户怎么对待他，这些内容我们都可以通过店铺、商圈分析重新做一个定位，好好考虑一下。

    方法二，收集信息管理顾客；

    顾客分为四种，第一是忠诚度高、消费金额高；第二种是忠诚度低、消费也低。有了顾客的区分，什么情况下能让顾客来你店里？首先得有顾客信息，售后、售中、售前，什么最重要？我认为售前最重要，比什么都重要。因为顾客今天一来，他走了以后就消失在茫茫人海当中，你想见他可能会很难。怎么去跟顾客联系呢？那就是店外，而且是售前服务。如果各位老板连售后服务都没有做到，那就抓紧，因为顾客的这种紧密的关系是很重要的。

    很多满意度低、忠诚度低的顾客，它是一种破坏者，他可能到处说你的店的不好；还有一种忠诚顾客，它可以到处讲你的好、传播你的微信、介绍朋友。

    比如这个顾客跟你特别的熟，它消费金额已经很多了，你还跟他做促销吗？这种顾客你是打电话还是发短信呢？一定是打电话。打电话说什么呢？不能再销售东西了，要做回报。顾客信息的积累应该分为这几个部分，第一部分是顾客来店服务，应该有专人记录顾客信息，分析整理，整理完之后做售后。根据这些顾客资料，再进行什么呢？电话和微信的传递。

    我们和顾客之间是什么关系？像这种关系，像放风筝一样，风筝是谁？就是顾客。而这个风筝线是什么？沟通，怎么收线？我们得有沟通工具，还得知道顾客的信息。我们跟顾客的关系是这样，风筝线是什么？微信的沟通工具。

    第三，用精准沟通黏住顾客；

    哪位店的老板你有自己的微信平台的订阅号？微信平台是什么？像一个管理软件，而且能够进行区分，能够进行分层。微信平台的功能，这些写的新建分组，这有一个功能是什么？可以把这个分组按车型进行分类，这个车型是什么？比如说宝马5X，可以进行宝马5X分类，可以按车型分类，也可以按商圈分类，也可以按照顾客进行分类。但是我认为最好的方式是车型分类。因为车型分类的情况下，这个车所有的配件，更换周期都是差不多的，因为价格都是差不多的。

    这个软件好用吗？到现在为止都是免费的，为什么有人不用。现在的东西越来越简化，越来越方便，越来越简单，但是为什么有人不用？这就是“互联网+”。

    通过精准信息沟通，顾客进店后要记录顾客信息，然后设计服务流程，包括售后和售前的服务流程，根据这个流程设计促销计划，设计目标客户，把目标客户定位以后推送一些消息。然后同时售后的信息可以点对点发布，售前信息个别人可以实现点对点发布，但是协调可以实现群的发布。这样我们的顾客就可能会实现“携子之手、与子携老”的过程，否则与顾客没有这个黏度。

    方法四，需求促销。

    销售一定是自然而然产生的，是根据顾客的需求产生的。我们研究的内容是什么？每年一月份到12月份，每一年都有相应的顾客需求。

    其实从1月份到12月份每年每个月都有顾客的需求内容，可以根据情况我们真正根据顾客需求推送信息和消息。比如7、8月份是淡季，这个季节我们可不可以多讨论顾客回报，能不能去周边小区做推广；年底能不能给顾客做一些回报活动，忠诚顾客是不是可以做回报？从4月份一直到8月份，都可以做空调系统的清洗保养；冬季可以做空调系统的清洗保养，冷却系统的保养；我们能不能根据顾客的需求做保养呢？这都是我们考虑的问题。

    空调清洗店铺促销：

    1、视觉：如果你去一家店买东西，可能不是你想买的，可能顺便带了一个其他东西，但是如果你看不到，你是不会购买的，要看到商品的陈列；

    2、听觉：员工推荐；

    3、互联网：顾客蹲在马桶上能不能看见促销？互联网用微信就可以实现；

这里说的促销可不是降价，我提的促销就是要做营销活动，而不是降价。包括面对面的销售，陈列、海报、售前服务、电话的邀约、短信、微信，都可以实现这些功能。